国际贸易法律服务|外贸代理关系如何认定?解析跨境贸易中的法律关系

在国际货物买卖相关联的纠纷中，外贸代理关系的认定往往成为纠纷处理的一大难题，并随之带来选择适格被告、合理界定各方权利义务的迷惑。由于外贸经营权的要求及据此形成的外贸代理制度存在，代理关系与买卖合同关系交叉影响，外贸公司的角色定位成为影响此类纠纷处理、影响各方权利义务分配的关键。

一、三方主体背后的多层法律关系

1. 典型场景

在国际货物买卖关系中，除了境内的买受人(出卖人)以及境外的出卖人(买受人)外，还有一个角色不可或缺，那就是拥有外贸经营权的主体，也即人们常说的外贸公司、货代公司、报关公司等等。由于外贸经营权的限制，境内主体进行跨境贸易，必须通过有“资质”的主体来实现，这就使得一次跨境货物买卖需要经历“国内主体——外贸公司——境外主体”这样的三层主体结构。

以货物进口为例，一种典型的场景是：境内买受人A公司想采购出卖人美国B公司生产的设备，双方经过沟通后就产品的价格、规格型号、生产交货周期、运输方式要求等达成一致，A公司委托具有外贸经营资质的外贸公司C与B公司签订买卖合同，C公司进行进口报关收货付汇结汇等一系列操作，A公司通过C公司付款、收货。

典型场景下，AB间会就货物买卖形成较为详尽的买卖合同关系(虽然未必签订文本形式的买卖合同，但相关往来交涉依据可以证明双方合意的形成);AC间会签订一份委托代理协议;BC间会签订一份简要版的买卖合同。此处BC间的买卖合同，因外贸经营模式的要求，应由外贸公司以自己名义与境外公司签订，这与传统直接代理法律关系中代理人以委托人名义从事委托事项有所不同。对此，相关法律规定包括《对外贸易法》、原《合同法》至现在《民法典》，都对此三方关系中代理关系的存在予以了肯定，构建了我国跨境贸易中的“外贸代理制度”。 2. 外贸代理制度

国家对外贸经营权的管理从国营外贸专业公司垄断，转变为审批制，又在中国加入WTO后根据承诺全面开放外贸经营权;2004年修订《对外贸易法》，将外贸经营权由审批制改为备案登记制，所有企业、单位和个体经营者只要向商务主管部门办理备案登记，就可以从事对外贸易。至此，外贸经营权的管理完全与国际接轨。

修订后的《对外贸易法》规定：“第八条本法所称对外贸易经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。

“第九条 从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经营者，应当向国务院对外贸易主管部门或者其委托的机构办理备案登记;……对外贸易经营者未按照规定办理备案登记的，海关不予办理进出口货物的报关验放手续。

“第十二条 对外贸易经营者可以接受他人的委托，在经营范围内代为办理对外贸易业务。”

以上第十二条的规定，确认了外贸代理制度中委托代理的法律关系性质。虽然现有外贸经营权的准入已经几乎不设门槛，但企业是否获取该经营权取决于其意愿和必要性的判断。根据相关规定，外贸经营企业除了需在工商登记相关经营范围外，还需要海关、进出口检验检疫局、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续，比如向海关办理登记手续并获取《中华人民共和国海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》，比如向外汇管理局申请出口核销备案、进口单位进入名录备案、外汇账户开立等。对于不常进行跨境贸易的公司、或不愿意在跨境的关务、税务、外汇等事务上耗费人力物力的企业来说，可以选择专业化的外贸公司代为从事相关事务的外贸代理制度仍有极大的存在必要性，这也是市场化分工的良性结果。

为解决外贸代理中外贸公司作为代理人以自己名义对外签署合同的问题，原合同法第402条、第403条用间接代理制度做出了回应和解决，《民法典》第925条、第926条保留了合同法的内容：

“第九百二十五条受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人;但是，有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。

第九百二十六条受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利。但是，第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。

受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利，但是第三人不得变更选定的相对人。

委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。”

至此，法律规定已经基本形成了较为完整的逻辑闭环，外贸代理制度可以在自洽的基础上良好运行。只是现实生活的多变往往对现有制度带来更多挑战，也使得国际货物买卖纠纷在处理中面临着不确定性。

二、进阶的外贸公司与异化的代理关系

实践中，跨境贸易往往不是按照上述“典型场景”的模式“老老实实”地进行交易，随着市场发展，外贸公司逐渐开始承担更多服务、交易、经营性职能，并开始模糊其在经典模式下的法律定位。而争议、冲突往往在非典型场景中发生。

1. 角色进阶——外贸公司开始成为分销商或供应商的角色

一些外贸公司凭借其多年浸润跨境贸易的经验，开始从赚取代理服务费向赚取货物贸易差价的经营模式转变，贸易取代代理服务成为其自营业务。如进口模式下，在境内客户未委托的情况先完成向境外供应商的采购，然后再转售分销给境内企业。由于跨境贸易的运输，尤其是海运的周期较长，货物在途的时间也是外贸公司可以利用来完成销售的窗口;而对于外商而言，买受人背后是否有委托人并非其关注的关键问题，谁付钱即向谁发货是其正常反应。出口模式下，外贸公司可以先从外商处拿到订单，再向境内公司采购。此时的外贸公司，似乎成为了外商的“一级供应商”。

实践中的争议是，第三方如何判断签订合同的是代理人还是本人;一旦出现纠纷，外贸公司是买受人/出卖人还是某一方的代理人、代理关系是否存在，往往成为争议的第一焦点，确认真实的买卖合同相对方成为难题。

2. 职能进阶——外贸公司开始承担融资垫款职能

因外汇管制的要求，外贸公司应以自己名义在自身的外汇额度内进行外汇的收付、结汇等。近年来，外贸公司在外汇服务基础上，也发展出了垫款的功能，即外贸公司先行垫付支付给外商的外汇货款，待其后的某个节点，如货物到港后境内买受人向外贸公司完成结算。外贸公司为了避免风险，保障自身利益，往往与境内买受人约定“货款结算完毕前货权由外贸公司享有”等类似货权保留条款，一旦境内买受人拒付剩余货款，外贸公司还可以就货物进行处置以弥补自身损失。

此做法带来的困惑是，垫资行为是基于借款关系还是基于买卖关系而支付的货款。从外贸公司支付“垫资”而得以保留货权即已取得货权的约定来看，已与代理关系中受托人行为后果及于委托人的原理相悖，三方主体的关系是否应认定为两层买卖关系。

3. 关系错位——更换代理人存在的实操难题

以进口为例，理论上买卖合同关系下，买受人可以指定不同主体代为付款或指定不同代理人从事不同事务;基于代理关系的一般原则，委托人也可以终止、更换其代理人(在委托合同没有相反约定的前提下)。实践中，由于跨境贸易监管的特殊性，外贸公司在首付款付汇前需要获取出卖人的发货单、发票等进行申报，到货后凭借相关票据进行结汇核销等。一旦一个交易流程开始后，即便代理人存在运营风险，买受人也很难更换代理人，因为相关票据已经以原代理人名义进行申报，后续新代理人无法以变更、承继等路径继续操作下去。有些买受人以剩余未付货款部分重新制作买卖合同以更换代理人，此时境外出卖人也往往视收款为第一要务配合其操作。但新订单必然有造假之嫌，至少同批次的货物“发货单”已经申报了一次;且对于前合同未付款项部分没有交代。

此类做法的困惑是，无论将后订单视作对原买卖合同的变更、还是视作新买卖合同，都无法解决前合同项下外汇申报核销问题，后合同往往以不合规的形式存在，代理人更换无法以无瑕疵的方式进行。在那种持续发货、滚动结算的外贸模式下，无法更换代理人，会给买受人带来极大风险隐患。

三、司法实践及启示

1. 买卖关系还是代理关系

最高人民法院在(2017)最高法民终386号泉州五矿(集团)公司、赫里克里特有限公司买卖合同纠纷二审民事判决书中观点：“双方在邮件往来中提及：‘作为一家国有集团公司，我公司从事混凝土或粘土或混凝土制砖机、混凝土搅拌机及相关产品的生产和出口。……’从以上内容来看，五矿公司系以生产商的身份与赫里克里特有限公司洽商砖块生产线设备的采购及相关事项。另外，从五矿公司通过电子邮件向赫里克里特有限公司发出的形式发票的格式和内容上看，买受人为赫里克里特有限公司，出卖人为五矿公司。证据最终报价表和付款凭证，体现五矿公司报价的最终有效期至2007年2月28日，赫里克里特有限公司于2007年2月7日向五矿公司支付50000美元，这证明了订立合同的过程，五矿公司的报价是要约，赫里克里特有限公司在规定期限内付款则为承诺，双方之间的买卖合同就此成立并生效。……综上，应当认定赫里克里特有限公司、五矿公司之间形成了买卖合同关系”

启示：将各方从初次接触至谈判、达成一致的往来邮件、交涉依据、各类凭证收集固定，能够有效证明合同关系的性质。 2. 关于签约主体不明

最高人民法院(2018)最高法民申1173号上海现代制药营销有限公司、群星贸易有限公司国际货物买卖合同纠纷再审审查与审判监督民事裁定书认为：“结合上述分析，1230合同是现代营销公司与群星公司之间的真实意思表示，合法有效，双方当事人均应依约履行合同义务。现代营销公司未依约履行开立信用证的合同义务，因而构成违约，理应承担相应的违约责任。无论现代营销公司与宽景公司之间是否存在委托代理关系，均不影响群星公司根据其与现代营销公司之间的买卖合同直接向现代营销公司主张承担违约责任。《中华人民共和国合同法》第四百零二条规定的是外贸代理合同中委托人的介入权，而《中华人民共和国合同法》第四百零三条规定了委托人对第三人的权利及第三人选择相对人的权利，其中第二款规定，“受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利，但第三人不得变更选定的相对人”。因此，即使按照现代营销公司的主张认定其系受托人，根据《中华人民共和国合同法》第四百零三条第二款的规定，群星公司已经明确选择受托人作为相对人主张其权利，现代营销公司不能以其系受托人为由推卸违约责任。”

启示：对于第三人来说，无论签约主体是否为本人，可以依据法律规定选择承担责任的相对人;而对于代理人来说，为避免自身承担责任的风险，应当及时获取第三人知晓委托人的依据。 3. 关于垫付款项所有权保留性质的认定

天津高院(2019)津民终334号上海临港东尔物流管理有限公司、天津远大联合汽车贸易集团有限公司委托合同纠纷二审民事判决书：“临港公司与远大公司签订押汇代理协议，约定临港公司委托远大公司向银行申请办理进口代付事宜……第三条第2项约定，“所欠委托人的债务清偿完毕之日前，本进口押汇项下进口货物单据及货物所有权连同保险权益归受托人享有，委托人不得因此而减少、免除或抵消受托人对银行承担的债务。并应承担处理货物的全部相关费用。”第四条第3项约定，“在委托人逾期仍未足额清偿受托人押汇款本金、利息、代理费和其它相关费用时，受托人有权自行出售上述车辆，且开证及押汇保证金不予退还。”……本院认为，本案为委托合同纠纷。”

启示：代理人垫付，约定所有权保留条款等，不导致合同关系变为两层买卖关系。

四、小结

1. 固定好三方主体间法律关系的依据

签订一份由买受人、出卖人、代理人三方签订的协议是最理想的，它能够厘清三方的权利义务而不会在出现纠纷后产生混淆。只是这种操作在实践中很难实现，除了外贸公司与境外主体的合同由于管制要求必须签署外，其余协议尤其是买受人和出卖人之间的协议，往往是通过邮件等形式达成的。此时需要各自固定好谈判达成一致的依据以备判断法律关系实质，必要时要求委托人、代理人披露、明示代理关系的存在。

2. 尽早披露委托人

代理人为避免自己的风险，除了在委托协议中明晰双方的权利义务外，还应敦促委托人向第三人明确双方的委托关系，并固定相关依据。

3. 及时结算、一票一结算

目前尚无法解决付汇开始后到核销前申报主体变更的问题，因此需要买受人与代理人做到及时结算、一票一结算。分清货物批次，根据每批货物分别制作订单和货款结算，避免滚动结算造成票据混淆、货款混淆，从而有效切割批次货物之间的风险。

4. 完善各项合同约定

从保护自身权益出发，完善签订的各项合同约定。由于外贸代理合同非有名合同，仅仅依靠本文列举的民法典关于间接代理的两条约定明显不足，各方应严格根据实际，合理规范各自权利义务，明确关系性质，避免事后麻烦。

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